Frontline AS ble etablert i Moss i 1990 som en landsdekkende hardware- og softwaredistributør. I 1992 ble man distributør av Adobes programvareløsninger hvor Frontline var én i mengden – i dag er Frontline den eneste offisielle distributøren i Norge.
– Offisielt er vi de eneste, men markedsmessig merker vi at vi ikke er alene, sier Kenneth Brede, produktmanager i Frontline.
– Adobe opererer med Platinumpartnere, som er store forhandlere av Adobe. De var historisk sett våre største kunder, men da de ble store nok ble de Platinumpartnere, hvilket betyr at de kan handle direkte fra Adobe med samme vilkår som oss, forklarer han videre.
Størst på Adobe
Frontline har mange forhandlere i Norge, og valgte for fem år siden å fortsette suksessen utenlands. I dag har programvareleverandøren mangfoldige kunder i Belgia, Nederland, Kroatia, Sverige, Danmark, Ungarn, Polen og Tyskland.
– Programvareprodusentene krever at vi øker for å nå målet vårt, og i Norge kan man ikke selge flere millioner Adobepakker, så vi var nødt til å bevege oss utenfor landegrensene. Vi har hatt en kraftig vekst de siste årene på grunn av progresjonen utenfor Norge, hvor vi omsetter for rundt 40 millioner kroner, poengterer Kenneth.
Likevel kommer hele 60 prosent av omsetningen fra Norge, og 40 prosent utenfor Norge. Som en programvareleverandør kan Frontline også tilby software fra leverandører som Quark, Extensis, Markzware, Corel, Quite, TechSmith, Claris, Enfocus og Retrospect – men sammenlignet med Adobe utgjør disse leverandørene kun fem prosent av den totale omsetningen.
– Adobe er helt klart størst, og vi distribuerer stort sett alle Adobe-produktene bortsett fra noen skytjenester som vi handler direkte fra eksterne partnere, utdyper Kenneth.
Små og fleksible
Siden Frontline utelukkende selger til forhandlere, legges det stor vekt på support og møter med forhandlerkundene, slik at forhandlerne skal få et godt grunnlag for å lykkes med salg til sluttkundene. Mens andre programvaredistributører har 100 ansatte og en omsetning på flere milliarder, nyter Frontline godene av å være små og fleksible.
– Vi er kun tre ansatte, og siden vi er så små er vi ikke like rigide, og kan snu oss rundt og forhandle på priser. Slik blir våre forhandlere både konkurransedyktige og best mulig; det er årsaken til at vi har overlevd mot de store distributørene som ikke har mulighet til den samme oppfølgingen og supporten, påpeker Rainer Fosse, CEO i Frontline.
Frontline briljerer dessuten på kundesupport dersom en kunde har tekniske problemer, og tilbyr support via Teams, e-post, chat eller telefon. Rainer og Kenneth forteller at den kostnadsfrie supporten settes stor pris på av både forhandlere og deres sluttkunder.
– Forhandlerne skal være «verdensmestere» i Adobe, Microsoft, Symantec og Office, og jeg skjønner at det kan være utfordrende. Er det tilfeller hvor forhandleren føler seg usikker, kan vi godt delta i et Teamsmøte hvor vi kan hjelpe dem med alle spørsmål, fastslår Rainer.
Markedsansvarlig i Frontline; Irene F. Tausvik, har en viktig rolle i selskapet som i hovedsak gjelder kommunikasjon mot forhandlerne. Siden selskapet ikke kommuniserer direkte med sluttkunder, legges det spesielt vekt på jevnlig engasjement og videre oppbygging av tillit gjennom markedsføringen. I tillegg kan Frontline nå presentere en ny plattform der de inviterer sine kunder til plattformen, hvor de legger deres kunder under forhandlerens fane i plattformen.
– Forhandleren får da en egen nettside med sin egen logo, og når sluttkunden går inn på den siden ser det ut som det er forhandlerens egne nettside, forklarer Kenneth.
Fra fysiske lisenser til Marketplace
Adobes produkter har vært gjennom en stor endring i løpet av de siste 20 årene; fra fysiske bokser med lisenser, til årlige abonnement. Nå står enda en stor forandring på trappene ettersom Adobe skal fase ut sin abonnementsordning til fordel for applikasjonsbutikken Marketplace.
– På Marketplace kan man huke av for automatisk fornyelse, og det er ingen manuell prosess som det var tidligere hvor man selv måtte gå inn og fornye abonnementet. Vi er nå midt i en overgang hvor kundene skal flyttes fra det tradisjonelle ordresystemet til Marketplace, og det hele skal være klart senest januar 2025, sier Kenneth.
For Frontline er alle kunder like viktige, enten de er små eller store. Rainer kan fortelle at den første ordren til en offentlig kunde i Nederland hadde en prislapp på svimlende 11 millioner kroner, men han presiserer at ordreprosessen tar like lang tid for en kunde som bestiller software til 5 000 kroner – og alle forhandlere får selvfølgelig alltid den samme, gode servicen.
– Grunnen til at vi har lykkes så godt er at vi har disse tette relasjonene med forhandlerne våre. Gasellepriser og slike utmerkelser er så klart også veldig morsomt og motiverende, men vi ønsker alltid å bli bedre. Vi er særdeles gode på support og tilgjengelighet i forhold til de store aktørene, og fremover ønsker vi å ha fokus på Norge og kapre nye forhandlere, avslutter Rainer Fosse.
